El valor del silencio

Ya hemos dicho que el cliente no siempre quiere oír todo ese cuento tan largo que quieres echarle, pero lo cierto es que muchos vendedores temen el silencio durante situaciones de negociación cara a cara.

Si durante la entrevista se produce un silencio demasiado largo, el vendedor charlatán sentirá un impulso irresistible de decir algo... casi siempre un galimatías, una repetición o preguntas tontas del tipo "¿tiene alguna duda?".

No hay porque temer el silencio en una entrevista comercial. Diría incluso que hay que saber apreciarlo.

No podemos adivinar qué pasa por la mente del cliente durante un periodo de silencio, como mucho podemos hacer suposiciones, pero hay algo que sabemos con seguridad: siempre será mejor no oír nada que escuchar un no rotundo, un "estoy muy ocupado" o incluso un "váyase usted a paseo".

Quizás el cliente sea del tipo silencioso y para él esos momentos un tanto embarazosos sean de lo más naturales, quizás esté considerando con serenidad tu propuesta, a lo peor está rumiando qué excusa decir para no comprar... pero en cualquier caso la entrevista no termina ahí, y buena parte de lo que ocurra después dependerá de la actitud del vendedor durante los momentos de silencio.

El silencio nunca es un fin, es sólo una etapa en el camino

Y recuerda que tras un silencio casi siempre ocurre que el primero que habla pierde.

Así que relájate y disfruta del silencio.