Siempre apuntando al beneficio del cliente

Si se quiere mantener la atención de un cliente en una presentación comercial, la mejor técnica posible es centrarse en los beneficios que obtendrá de la compra. Ya dije que hay que responder siempre al diablillo.

Cuentan que cierta compañía de seguros en Chicago había intentado en varias ocasiones sin ningún éxito captar como cliente a un prestigioso empresario, de forma que entre sus vendedores se había instalado ya la idea de que aquel era un cliente "imposible", que ni siquera se dignaba escuchar propuesta alguna. La empresa decidió entonces enviar a Bob Dale, un joven comercial recien llegado desde otra ciudad y que por lo tanto no tenía ideas preconcebidas sobre la situación.

Cuando Bob consiguió encontrarse con el cliente, este le dijo:

No me interesan los seguros.

A mí tampoco, replicó Bob, no son muy interesantes ¿verdad?

Pero yo creía que se dedicaba usted a los seguros, dijo el cliente sorprendido.

Y es cierto, contestó Bob, pero lo que me interesa no son los seguros, sino la posibilidad de que usted tenga una renta vitalicia.

Y así fue cómo consiguió firmar una importante póliza donde todos los demás habían fallado.

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