- Desconfianza. Generalmente hace falta más de una (y a menudo varias) visitas o reuniones antes de que un cliente se sienta cómodo trabajando con un profesional de la venta y la empresa que representa. QUÉ HACER: vuelve a visitarle, aprovecha visitas cercanas para "pasar a saludar", responde agilmente a cualquier duda o petición de más información, ofrece(te) antes de empezar a vender.
- Burocracia. Algunas empresas tienen sistemas de decisión de compra burocráticos y complejos, donde la aprobación pasa por varias manos. Inevitablemente retrasa las decisiones y puede incluso paralizarlas en algún punto del proceso. QUÉ HACER: habla con el cliente hasta desentrañar la madeja y descubrir los "puntos calientes", ya sean departamentos o personas, y actúa sobre éstos.
- Competencia. Quizás sea necesario desbancar a un competidor antes de conseguir la venta, y esto puede llevar tiempo, en especial si el competidor ya está a cargo de los clientes, como en una externalización. QUÉ HACER: analizar los puntos fuertes y débiles tanto propios como del competidor, y en especial encontrar lo "distinto", nuestro valor allí donde la competencia no haya llegado aún.
- Prioridades. Todo lo importante que cada venta es para el vendedor, puede no serlo para el cliente. La gente sólo puede centrarse en unas pocas cosas a la vez y tu oferta puede que no esté en la parte superior de la pila. QUÉ HACER: establecer compromisos, utilizar la técnica del siguiente paso y hacer entender al cliente los costes, riesgos y perdida de oportunidad de no comprar ahora.
Foto: Zen
Es un placer haber encontrado estos espacios, los seguiré manteniendo dentro de mis espacios de primera elección... a tu disposición, Jyhael
ResponderEliminarJyhael: gracias por tu visita... y lo mismo digo, a tu disposición.
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